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B2B : quelles sont les caractéristiques de ce type de transactions ?

Dans le monde de l’entreprise, on distingue d’une part les produits et services créés par les entreprises pour les entreprises (B2B) et d’autre part ceux qui sont destinés aux consommateurs directs (B2C). Les échanges B2B sont le moteur de l’économie internationale (et donc aussi française) et ont un volume beaucoup plus important.

Définition des transactions B2B

Le B2B (Business to business) définit tous les produits et services qu’une entreprise peut proposer à une autre entreprise. Les transactions B2B concernent aussi bien des produits et services qui peuvent être vendus par l’entreprise qui les a acquis à des particuliers (On parle aussi de B2B2C) qu’à d’autres entreprises. Le commerce B2B s’oppose au commerce B2C (Business to consumer) qui désigne les activités destinées au consommateur direct.

Bien qu’il soit difficile de donner des chiffres précis du volume de ces transactions, on estime qu’elles représentent deux tiers de l’ensemble des transactions commerciales qui ont lieu en Europe.

Les principales caractéristiques de ce type de transactions sont :

  • Une entreprise qui active dans le B2B fait essentiellement connaître ses produits ou services à travers des foires et salons.
  • La relation qui lie une entreprise à une autre entreprise est plus axée sur le partenariat, la proximité et l’écoute mutuelle. Pour satisfaire une autre entreprise, une entreprise cherchera à comprendre au mieux ses besoins. C’est aussi une relation généralement plus durable (elle dure en moyenne entre 9 et 14 ans) que celle entre une entreprise et un consommateur individuel.
  • La décision d’achat implique plusieurs personnes contrairement au B2C où la décision est prise de manière individuelle.
  • Le type de marketing à mettre en place est différent. Une entreprise dispose de connaissances pointues et précises concernant ce dont elle a besoin comme services et produits. Elle se montre donc très exigeante et pointilleuse. Avec un particulier, le langage employé doit être plus simple et souvent il n’est pas nécessaire d’entrer dans les détails des spécifications techniques des produits.
  • Les montants des transactions sont naturellement plus importants car celles-ci peuvent par exemple impliquer du matériel industriel lourd.

Les transactions B2B en France

Comme à l’échelle internationale, en France, les transactions entre entreprises sont plus intenses que les autres types de transactions. Le secteur est particulièrement dynamique car il compte plus d’un million de personnes qui y travaillent et plus de 100000 nouveaux emplois sont créés chaque année. Le secteur compte en outre 126000 entreprises opérant dans des secteurs aussi divers que la logistique, l’agro-alimentaire et les services informatiques. Ces entreprises activant dans des secteurs très variés sont régies par la confédération du commerce de gros et international qui a à sa charge plusieurs missions notamment la défense des intérêts de ces entreprises.

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